18 Nov 2018

Publié le 20 janvier 2014 par admin/ source : http://climatdeveloppement.org/la-situation-energetique-de-lafrique/

 

Par Cloé Gotteland Aibar, janvier 2013

Désignée par l’ONU comme une priorité pour la décennie 2014-2024 et faisant partie des sous-critères des Objectifs du Millénaire pour le Développement, l’accès à l’énergie est l’un des principaux enjeux pour le développement en Afrique.

Malgré les importantes ressources énergétiques dont dispose le continent, en Afrique subsaharienne, les problèmes d’accès à l’électricité touchent directement entre 580 et 650 millions de personnes, soit environ 70% de la population. En effet, le manque d’infrastructures, l’instabilité politique, le manque de réglementations, le surcoût à l’investissement des EnR, sont autant de freins qui subsistent pour délivrer l’électricité à l’ensemble de la population.

Confronté à l’enchérissement et la raréfaction des ressources fossiles et dans un contexte de changement climatique le développement des EnR constituent cependant une chance pour que l’énergie ne soit plus un obstacle mais un levier du développement.

Des ressources disponibles mais non exploitées

Essentiel au développement l’accès à l’énergie conditionne les besoins de base  (accès à l’eau, la productivité agricole, la santé, éducation…). Alors que l’Afrique abrite 15% de la population de la planète, elle ne produit que 3,6 % des émissions mondiales annuelles de dioxyde de carbone car le continent consomme très peu d’énergie. La consommation énergétique moyenne est de 0.5 tonnes équivalent pétrole par habitant contre 1.2 en moyenne mondiale et son taux d’électrification le plus faible au monde.

Cette situation, à la fois cause et conséquence du faible développement, est paradoxale car l’Afrique est riche en ressources énergétiques. Selon une étude de la FAO, le continent concentre ainsi 21% des stocks de carbone de la biomasse forestière et 30% de la consommation mondiale de bois à des fins énergétiques. Principalement destiné à l’exportation on retrouve également 8% des réserves pétrolières mondiales ainsi que 8% du gaz (principalement en Afrique du Nord et dans les pays riverains du Golfe de Guinée) et 4% du charbon (la quasi-totalité du potentiel de charbon se trouvant en Afrique Australe). En termes d’énergies renouvelables le continent renferme une richesse énergétique encore plus importante avec des capacités géothermiques concentrées essentiellement en Afrique de l’Est et des bassins hydrauliques en Afrique centrale. Les pays sahéliens bénéficient quant à eux d’un des plus fort rayonnement solaire de la planète.

Un accès limité à toutes les échelles

A l’image de ces ressources hétérogènes, les capacités d’exploitation le sont tout autant. Tandis que 75% de l’énergie consommée par l’ensemble du continent est répartie entre Afrique du Nord et Afrique du Sud, en Afrique subsaharienne environ 77% de la population n’a pas accès à l’électricité et 89% de la population consomme de la biomasse traditionnelle pour cuire ses aliments et se chauffer (AIE, 2002). Cette fracture énergétique mondiale et régionale concerne également les zones rurales et urbaines ainsi que les quartiers d’affaires et banlieues populaires. En effet, l’urbanisation galopante ne garantit pas de meilleures conditions de vie : on estime que plus de 160 millions de personnes vivent dans des bidonvilles où les infrastructures énergétiques sont souvent précaires. Ainsi, la demande énergétique étant démultipliée, la question démographique et migratoire rend d’autant plus complexe l’enjeu de l’accès à l’énergie.

Une demande énergétique croissante

Avec plus de 1 milliard d’habitants, l’Afrique est le second continent le plus peuplé après l’Asie, mais a un taux de croissance démographique près de deux fois supérieur (2,5% par an). La population du continent devrait atteindre 2 milliards en 2050 (voir infographie ci-contre). Aujourd’hui les investissements annuels dans le développement de services énergétiques de base s’élèvent à moins de 10 milliards de dollars par an. À investissements constants, en 2030, 1 milliard de personnes n’auront toujours pas l’électricité. Le nombre d’exclus de ces services augmentera en Afrique subsaharienne du fait de la croissance démographique: 650 millions de personnes sans électricité, 900 millions sans moyen de cuisson durable. Face à la volatilité des prix de l’énergie, les EnR offre un réel avantage malgré un investissements de départ important. Or, pour faire face à cette demande croissante il faudra mobiliser 1 000 milliards de dollars. Si cette somme peut paraître colossale, elle ne représente cependant que 3% de l’investissement en infrastructures énergétiques devant être réalisé sur la période 2010-2030 pour atteindre l’objectif de l’accès à l’énergie durable d’ici 2030.

Un continent à fort potentiel EnR

Malgré les nombreuses sources d’énergie renouvelable que possède l’Afrique, seule une infime partie de ce potentiel est exploitée. Ainsi, moins de 1% des capacités géothermiques de la Vallée du Rift est exploité (sur un potentiel de l’ordre de 9000 MW, seules 54 MW sont extraites).

Dans le domaine de l’hydraulique, l’énergie la mieux exploitée sur le continent, l’Afrique recèle 10% des réserves mondiales économiquement exploitables (1100 TWh), mais le continent n’a exploité que 8% de ce potentiel.

Ce faible pourcentage d’exploitation concerne également l’énergie hydraulique, qui représente la source la mieux exploitée sur le continent. Alors que l’Afrique recèle 10% des réserves mondiales économiquement exploitables (1 100 TWh), le continent n’exploite que 8% de ce potentiel. En Afrique de l’Ouest seul 16% des 25 000 MW estimé est exploité.

Avec un potentiel de flux solaire moyen d’environ 5 à 6 KWh/m2/jour., contre seulement 3 kWh/m2/jour en zone tempérée européenne, l’Afrique de l’Ouest fait partie des régions les plus ensoleillées de la terre, . Des régions tropicales aux désertiques, le soleil est présent quasiment toute l’année et brille en moyenne durant 3000heures par an dans les Etats de l’UEMOA. Dans l’espace CEDEAO la part du solaire dans le mix énergétique est estimée à moins de 1% de cette ressource pourtant disponible.

Pour ce qui est du potentiel éolien dans la région Ouest africaine, il reste assez mal connu. Un potentiel sur la façade atlantique (nord du Sénégal) avec des vents constants situés entre 5,5 à 7 mètres par seconde a néanmoins été identifié. Un potentiel existerait sur d’autres zones côtières et continentales (Cotonou, Lomé).

La biomasse est une source d’énergie pour laquelle il est difficile d’avoir des statistiques fiables en Afrique de l’Ouest (notamment le bois-énergie. En absence de bases de données la planification des reboisements reste difficile a mettre en place.

La filière biocarburant tend à se développer en Afrique de l’Ouest. La plupart des Etats de la sous-région ouest-africaine ont élaboré des politiques et stratégies nationales en matière de biocarburants. Dans la plupart des pays, même si l’initiative est prise par les autorités publiques, les sociétés privées et les ONG sont associées aux stratégies. L’UEMOA et le FAGAS  sont impliqués dans la promotion et le développement de la filière Biocarburant en Afrique de l’Ouest.

Le biogaz reste une initiative marginale, le Burkina et le Sénégal étant les deux seuls Etats d’Afrique de l’Ouest à avoir bénéficié en 2009 de l’appui de l’Africa biogas partnership programme (ABPP) afin de mettre en œuvre un programme national de bio digesteurs jusqu’en 2013. Les bio digesteurs ont permis au Burkina de « protéger 65,08 ha de forêts et d’économiser 382,54t de bois économisant ainsi plus de 46 millions de FCFA (soit, l’importation de 12.080 bouteilles de gaz butane de 12,5Kg).

Le potentiel en matière d’EE

Relever le défi de l’accès à l’énergie signifie améliorer l’EE afin de mettre les services énergétiques modernes à la portée des plus pauvres tout en attirant les investissements du secteur privé.

La consommation totale d’énergie primaire dans les pays de la CEDEAO est d’environ 155 Mtep par an dont 22 Mtep correspondent à l’énergie commerciale (produits pétroliers et 43 TWh d’électricité). Les évaluations montrent que la mise en œuvre des mesures économiquement intéressantes pourrait conduire à des économies de 30% d’électricité à court et moyen terme. Cela correspond à libérer plus de 4 000 MW d’électricité pour de nouveaux usages et de nouveaux utilisateurs.

Certaines expériences menées dans différents pays de la CEDEAO montrent que des efforts publics concertés peuvent fournir des services améliorés avec moins d’énergie. Les mesures qui ont un retour sur investissement de moins de 3 ans peuvent économiser généralement jusqu’à 30% de la consommation d’énergie. Les économies globales dans l’Afrique de l’Ouest pourraient même être supérieures, représentant jusqu’à 40% de la consommation de l’énergie courante.

En Afrique de l’Ouest, l’utilisation de lampes à haute efficacité et l’amélioration de l’efficacité des réseaux de distribution d’électricité permettrait à elles seules d’économiser approximativement 25% de l’usage d’électricité courante. Ainsi, le potentiel le plus important d’économie d’électricité, réside dans quelques technologies clés: éclairage, réfrigérateurs, climatisation et réseaux de distribution d’électricité. Chacune de ces technologies peut contribuer à 10% d’économie, à travers une efficacité améliorée. De plus, des économies sont possibles à plus long terme dans les bâtiments, l’industrie et les services.

Le potentiel d’économie dans la cuisson et la production d’eau chaude est particulièrement important, et représente actuellement le plus gros usage d’énergie primaire en Afrique de l’Ouest. l’amélioration de l’EE dans la transformation du charbon de bois, le transport de combustibles pour la cuisson, les foyers de cuisine, en lien avec une gestion durable des forêts et des carburants alternatifs permettrait de garantir la mise à disposition à long terme d’une cuisson sûre à prix abordable pour tous.

Il existe, également, un potentiel similaire d’économies d’énergie dans la consommation de combustibles fossiles pour le transport. Néanmoins, mettre en œuvre ce potentiel nécessitera des efforts à plus long terme.

Les politiques en place

Nombreux sont les acteurs sur la scène énergétique africaine. Si les Etats ont pendant longtemps délaissé ce secteur aujourd’hui ils s’investissent d’avantage et tentent d’assurer l’organisation du secteur.  La création de CEREEC cristallise cette volonté et accélère les avancées (création d’ECOWREX; le lancement de l’initiative EREI qui soutient le développement d’une réserve de projets d’énergies renouvelables à grande et moyenne échelle; ou encore la mise en place du programme de renforcement des capacités en matière d’énergies renouvelables de la CEDEAO).

Cependant la mise en œuvre du Livre blanc, l’intégration des enR dans les documents stratégiques ainsi que les allocations budgétaires et les incitations financières restent très sommaires dans la plupart des pays. De plus l’efficacité énergétique reste globalement absente des politiques nationales car les actions d‟économie d‟énergie sont vécues comme moins prioritaires que les investissements en installations de production, dont l‟insuffisance est criante.

De façon générale il n’existe pas encore de politiques ou de stratégies claires pour l’intégration de l’EnR dans les zones rurales. Seul huit pays de la CEDEAO ont inclus des objectifs à court et/ou à long terme en matière d’énergie renouvelable dans leurs politiques sectorielles de l’énergie ou de l’approvisionnement électricité.

Le Cap-Vert, notamment, qui cherche une pénétration de l’EnR de 50% dans le mix de production électrique d’ici 2020. L’objectif de pénétration de l’EnR de 25% a été atteint en 2012 comme prévu. Le Cap-Vert a donc la plus forte pénétration d’EnR par habitant dans la région de la CEDEAO. D’autres pays ont également adopté des objectifs: le Sénégal avec 15% de pénétration EnR en 2020, suivi par le Ghana et le Mali avec 10% de pénétration EnR respectivement en 2020 et 2022 et le Nigeria (10% de la capacité électrique installée d’ici 2020, et la Côte d’Ivoire avec 5% de pénétration EnR en 2015). Dans certains cas, des objectifs très ambitieux ont été fixés comme par exemple le Libéria avec 30% de pénétration EnR en 2015. La Guinée-Bissau, le Burkina Faso, la Sierra Leone, le Togo et la Gambie n’ont pas encore défini d’objectifs RE de production électrique. Toutefois, ces pays développent activement des projets d’EnR (photovoltaïque, biocarburants, éolien, petite hydroélectricité).

Concernant les EnR dans la législation et la régulation en matière d’électricité, seule une petite partie des pays ont adopté des lois et régulations en matière d’EnR. Notamment, au Mali où la loi sur l’électricité (2000) propose d’instaurer des tarifs d’achat.

Au Sénégal, une loi adoptée en Décembre 2011 fixe les conditions d’achat de l’électricité à partir de sources d’énergie renouvelable. À l’heure actuelle, le gouvernement définit les tarifs de rachat pour les différentes technologies d’énergie renouvelable avec l’assistance technique de la GIZ.

Le Ghana a adopté sa loi sur l’énergie renouvelable en 2012 qui comprend également la mise en place d’un système de tarifs d’achat. À l’heure actuelle, le gouvernement définit les différents tarifs pour les différentes technologies d’énergie renouvelable.

Le Cap-Vert a élaboré une loi complète et détaillée pour l’EnR afin d’attirer les investisseurs privés ainsi que les producteurs indépendants. En outre, le gouvernement a entrepris une évaluation globale du potentiel de l’EnR et a adopté un plan d’investissement pour les différents sites de l’énergie solaire et éolienne.

Sources:

04 Nov 2018

Les Nations unies sont totalement mobilisées pour résoudre les différends internationaux, les conflits armés internes et internationaux qui éclatent partout sur la planète ou les  crises humanitaires et environnementales à travers le monde;

Les pays de l’hémisphère occidental sont quant à eux préoccupés par la nécessité de maintenir et d’améliorer le niveau de vie de leurs populations;

Les États africains cherchent de manière ardue, des voies d’émergence;

Dans ces contextes internationaux, régionaux  ou nationaux assez compliqués et un peu caractérisés par l’égoïsme des principaux acteurs de la scène internationale,  la question du  développement de l’Afrique est un peu négligée, sinon oubliée. C’est donc pour pallier à cette carence et précisément pour remettre au cœur de l’actualité internationale la question fondamentale du développement en Afrique ,  qu’un groupe d’universitaires africains basés à Québec ainsi que leurs homologues présents dans les pays africains, ont décidé de se doter d’un appareil, d’une structure spécialement dédiée au développement  de ce continent en l’occurrence, l’Institut Québécois des affaires internationales ( IQAI).

L’Institut Québécois des Affaires Internationales (IQAI), est une organisation qui a  vocation de réunir tous les experts, africains et non africains, en vue d’accompagner les pays africains vers leur transformation politique, économique, sociale et culturelle.

A ce titre, vous êtes invité à nous rejoindre, à participer à nos activités, à collaborer à la construction ainsi qu’au renforcement de l’IQAI, en bref, de mettre votre compétence, votre savoir-faire et en tout état de cause votre expertise, à une cause qui nous tient particulièrement à cœur et pour laquelle vous aurez en retour l’estime et la reconnaissance de tout un continent, en œuvrant pour son développement.

Vous pouvez accéder à notre site internet à l’adresse suivante : http://www.iaiq.org

Par ailleurs, certains pays comme le Canada et bien d’autres ont bâti leur prospérité grâce à leurs immenses ressources naturelles. Il est donc inadmissible que le continent africain qui est autant aussi riche en ressources naturelles n’ait pas un niveau de développement enviable.

Alors que les ressources naturelles sont source de prospérité et donc, de « bénédiction » pour le Canada ainsi que pour les autres pays développés de l’hémisphère Nord, les mêmes ressources naturelles  sont plutôt source de misère et de pauvreté pour de nombreux africains. Cette situation doit forcément changer.

Pour opérer ce changement, les cadres de l’IQAIont décidé de créer un programme de recherche  multidisciplinaire sur la gouvernance des ressources naturelles en Afrique, qui sera piloté par une direction collégiale, dont le Dr Robinson Tchapmegni.

Le mandat de ce programme de recherche est plus que clair : «Aider les pays africains à transformer en bénédiction, la malédiction de leurs ressources naturelles». En d’autres termes, il s’agira d’accompagner les pays africains dans leur transformation à travers une gouvernance efficace de leurs ressources naturelles.

Pour réaliser ce mandat, l’IQAIfait un appel à toutes les expertises en lien avec les ressources naturelles pour un travail collaboratif.

En attendant le plaisir d’interagir avec vous et en comptant sur votre collaboration.

 Dr Robinson Tchapmegni

10 Oct 2017

L’Afrique est à la fois considérée comme un continent d’avenir, jeune et pourvu de ressources, et l’objet de commisérations car sa population est soumise à des crises sanitaires graves, et ne voit pas son niveau de vie s’améliorer. Qui plus est, s’agissant d’énergie, la chute des cours du pétrole peut fragiliser l’économie de certains pays comme l’Algérie, l’Angola et le Nigeria. En 2014, un rapport de l’Agence Internationale de l’Energie présentait une vision plutôt optimiste de ses perspectives énergétiques. Qu’en est-il aujourd’hui ?

Quelques constats s’imposent d’abord. Si l’Afrique compte 15% de la population de la planète elle ne consomme que 3% de l’énergie mondiale avec une moitié d’énergies fossiles dans son mix d’énergie primaire.  Elle est un continent « fracturé » avec de forte disparités régionales pour la consommation d’énergie : l’Afrique du Nord et l’Afrique du Sud ne représentent, ensemble, que 30% de population africaine mais 80% de la consommation d’énergie, l’électrification de l’Afrique sub-saharienne est insuffisante (les deux tiers de la population n’ayant pas accès à l’électricité), la bioénergie (essentiellement le bois) constituant près de la moitié (47%) de l’énergie primaire.

Selon la Banque mondiale, les taux de croissance moyens de l’Afrique sub-saharienne sur la période 2000-2012 ont été importants (4,8% par an, mais 8,7% en l’Asie de l’Est et 3,2% en Amérique latine) et l’Afrique n’est pas restée à l’écart du processus de mondialisation.

Toutefois, on observe aussi une disparité considérable entre les consommations d’énergie par tête d’habitant en Afrique et les pays développés de la planète : 0,4 tep en moyenne pour l’énergie primaire en Afrique (mais 2 tep en Afrique du Sud) contre 3,7 tep en France et 8 tep en Amérique du nord, la consommation moyenne d’électricité par habitant (600 kWh) est le cinquième du niveau mondial, avec de très fortes disparités régionales (1200 kWh en Algérie contre 150 kWh au Togo).

L’Afrique est globalement bien dotée en ressources énergétiques mais avec une forte inégalité de leur répartition géographique

Elle possède 10% des réserves mondiales de pétrole, exploitées surtout en Afrique du Nord et de l’Ouest (Angola et Nigeria), et les ressources en gaz sont également importantes en Afrique du Nord (65% du mix énergétique de l’Algérie) et de l’Ouest et avec des perspectives au Mozambique, en Tanzanie et, plus récemment, en Egypte. On notera que c’est en Afrique sub-saharienne qu’a été réalisé le tiers des découvertes de réserves de pétrole et de gaz de entre 2011 et 2016. L’Afrique du Sud (70 % de son mix énergétique) et le Zimbabwe sont bien dotés en charbon.

L’Afrique est bien notée également en uranium (15% des réserves mondiales).  Les ressources hydrauliques sont également importantes mais sous-exploitées en Afrique centrale et orientale Barrage renaissance Nil(bassins du Congo et du Nil où d’importants projets de barrages sont en cours de réalisation. Photo du Barrage de la Renaissance sur le Nil en Ethiopie, trois fois plus puissant que celui d’Assouan).

Les potentialités des énergies renouvelables (solaire et éolien) sont certainement importantes mais elles tardent à être développées (avec un début prometteur du solaire à concentration au Maroc). Rappelons, enfin, que les populations africaines utilisent encore trop souvent des énergies polluantes dans les tâches domestiques : 700 millions d’habitants d’Afrique sub-saharienne utilisent des poêles alimentés pas des déchets végétaux  pour la cuisson des aliments, dégageant des fumées nocives qui seraient à l’origine, selon l’OMS, de maladies respiratoires touchant particulièrement les femmes et les enfants occasionnant près de 600 000 décès prématurés par an.

 La pression démographique est l’un des problèmes majeurs pour l’avenir de l’Afrique

L’ONU « prévoit », en effet, une forte croissance démographique, la population africaine passerait de 1,2 milliard d’habitants en 2014 à 2 milliards en 2050, avec une croissance particulièrement forte de la population de l’Afrique sub-saharienne (près de 150% en Afrique de l’Ouest, de l’Est et du centre, le Nigeria compterait 400 millions d’habitants), cette croissance s’accompagnant d’un doublement de la population urbaine.  Sachant que ces populations auront besoin d’énergie et que cette consommation tend à croître dans les zones urbaines (avec un trafic automobile chaotique), on peut raisonnablement prévoir une forte croissance de la demande d’énergie pour le continent.

On peut faire l’hypothèse que pour un scénario respectant les objectifs de l’accord de Paris, la demande d’énergie de l’Afrique passerait de 750 Mtep en 2013 à 1,5 Gtep en 2050 (1,2 Gtep en 2040 selon l’AIE).Cette progression s’accompagnerait d’un doublement des émissions de CO2 mais ne représentant que de 3 à 4% des émissions mondiales. La demande d’électricité serait en très forte croissance, elle quadruplerait dans l’Afrique sub-saharienne où, toutefois, 250 à 400 millions d’habitants seraient encore privés d’électricité en 2050. Le gaz naturel deviendrait la première ressource primaire en Afrique du Nord, la bioénergie demeurant en première place dans l’Afrique sub-saharienne avec une part croissante des ENR dans la production électrique.

Les pays africains  qui ont été actifs dans la préparation de la Cop 21 ont affiché des objectifs raisonnables de réduction de la progression de leurs émissions de gaz à effet de serre (- 23 % entre 2012 et 2030 par rapport aux tendances récentes pour la Côte d’Ivoire), une diminution de leurs émissions de CO2 n’étant pas envisageable avant 2050. Ils ambitionnent aussi de développer des filières renouvelables (une part de 42% dans le mix électrique de la Côte d’Ivoire en 2030).

Cela étant, l’Afrique va devoir résoudre une équation énergétique compliquée

La première priorité est sans doute de réaliser un accès pour tous à une énergie moderne et « propre » et notamment à l’électricité. Un rééquilibrage de l’énergie primaire en faveur des énergies renouvelables est sans doute possible avec une montée en puissance de l’hydroélectricité et du solaire. Remplacer les usages domestiques d’énergies polluantes est une nécessité absolue compte tenu de leur forte incidence sanitaire, c’est un problème technique simple et les solutions sont peu coûteuses (utiliser des poêles fonctionnant avec du GPL, du kérosène, voire du biogaz).

L’accès de tous à l’électricité, appelle, en revanche, des politiques et des solutions diversifiées selon qu’il s’agit de zones urbaines ou rurales. Dans les zones rurales l’énergie solaire ou éolienne (sur les côtes pour ces dernières) ainsi que la mini-hydraulique là où c’est possible sont probablement bien adaptées car cette option évite la construction de réseaux.

Quid de l’électrification des Solaire Maroczones urbaines ?

L’électrification des villes suppose, en revanche, de pouvoir délivrer des puissances importantes, le recours à des centrales thermiques à gaz (de moyenne ou grande puissance, l’Afrique du Sud privilégiant le charbon et envisageant le nucléaire) et à l’hydraulique est sans doute nécessaire. Cela suppose la construction de barrages et de réseaux électriques avec une interconnexion à une échelle régionale qui sont des solutions nécessairement coûteuses.

L’amélioration de l’efficacité des systèmes énergétiques est une deuxième priorité, elle est indispensable dans les transports, essentiellement assurés  par voie routière avec un parc automobile vieillissant et polluant et qui va probablement s’accroître. Des nouvelles liaisons ferroviaires régionales pour soulager le trafic routier sont en cours de réalisation.

De même la prise en compte des économies d’énergie dans la construction des bâtiments est une nécessité dans la perspective d’une urbanisation de la population. Intégrer un minimum de réflexions pratiques sur l’utilisation de l’énergie dans l’éducation, accroître l’offre de formation aux métiers de l’énergie et soutenir la R&D et l’innovation est une troisième priorité car l’Afrique a besoin de disposer d’une expertise technique et de solutions adaptées aux contextes locaux. 

 

Pour que ces promesses énergétiques se concrétisent, trois conditions clés devront être remplies : – une forte croissance des investissements destinés à l’énergie (l’AIE l’estime à 110 milliards $/an), notamment pour les infrastructures électriques – une meilleure intégration régionale pour mutualiser les efforts – des progrès dans la gouvernance pour favoriser notamment un meilleur usage de la manne pétrolière.

 

Publié le 10.10.2017     par Pierre Papon

13 Avr 2016

In business, there’s an expression: To have and to hold, from this day forward. … Oh, wait, that’s a marriage vow. And even then it doesn’t bind. Here in the sales-verse, people coming and going like serial monogamists can sting your bottom line: Onboarding new hires is costly and time-consuming. Organizations must pay to find and vet potential new hires; they also need to invest at least six months and many person hours getting the newby up to speed and transformed into a contributing member of the organization. That initial investment can include helping them up and over the steep learning curve to know your product/services line by heart, as well as helping them understand how to sell to what could be an unfamiliar demographic for them.

Ultimately, you’d like your new hires to be whistling while they work to bring in business and increase your earnings. But if your organization suffers from RDS (Revolving Door Syndrome), you’ll squander company dollars making up for your attrition rate. In other words, until you get to the source of your retention problem and remedy it, you’ll keep feeding monster.com.

On average, it takes seven months and around $30K to find and onboard a new sales rep, according to a study by the Aberdeen Group. Such associated costs should be expected if your organization is in growth mode. Growth is a good problem to have! But if turnover is high year over year in your sales department, you’ve got a systemic problem. Even worse is losing top performers when they decide to move on to a better opportunity. Suddenly you’re busy trying to plug leaks in a ship from which everyone’s jumping.

From the Get-Go, Be Honest About Expectations
Just as you need to know who your prospective sales reps are, they need to know what sort of work environment they might be bringing their lunch box and framed family photos to. Signing them on to what they hadn’t bargained for will hurt you as they grow disgruntled and cynical on the job and/or quit in frustration. Instead of that fiasco, set realistic expectations at the interview stage, being honest with prospective hires about the workplace. You don’t need to scare them off, just be upfront about challenging aspects they might face at your company. If they’re good, they’ll understand that no sales opportunity is without its pros and cons.

Setting Realistic Goals and Monitoring Progress
Because sales folks are a competitive bunch, you can set goals for them that are challenging—but also attainable. And in doing so, don’t fail to provide the resources necessary to reach those goals. Keep tabs on individual contributors’ progress, and hold supportive one-on-one’s in which you discuss their performance. What you’re doing here is opening the lines of communication regarding job performance, and revealing where improvement and coaching are needed. Ever-competitive, your sales reps will take up the gauntlet.

Outline Realistic Goals and Coach Accordingly
While we’re on the topic of coaching … one of the best investments you can make in your new hires is to coach them. Coaching benefits the company by increasing staff competency rate, while at the same time signaling to your workforce that they are worth investing in. Coaching is something we’ve blogged and “articled” about before because it’s so important for the health of a company. Failing to nurture reps through ongoing coaching will result in a workforce that’s frustrated at being underprepared and under-supported when doing their job.

Reexamine Your Compensation Package
Money is on the mind of top-performing sales reps. They’re not coming to work for the free instant cocoa in the breakroom (with or without mini marshmallows). Casual Friday isn’t tooting their horn. If not properly compensated, they’re likely to shop their résumé around to more generous companies. Reexamine your compensation package on an annual basis, taking into account what’s being offered at competing organizations. Tiered plans with rewards for top performers can attract stronger candidates, as can additional compensation for lower-performing but still valuable reps. Put this question through the thought mill: How much are you saving with your slim-pickings compensation compared to how much you’re losing in attrition costs each year?

Engage in Incentivizing
Developing fun and creative ways to show your appreciation for your valuable staff will further motivate them to stay with you. Incentives such as gym memberships, flex time, additional time off, even an in-house concierge will build loyalty; they also promote a more stress-free work environment. Holding weekly, monthly, or quarterly sales contests will additionally motivate your naturally competitive sales staff to do their best.

Exit Interview: What Went Wrong?
Sometimes despite a company doing everything right for their employees, they lose top people. That’s just a difficult reality you face in business. But these days too many companies fail to take advantage of a relatively painless datamining tool: the exit interview. If you want to know why Jane or John Doe is “breaking up with you,” sit them down one on one and ask why they’re resigning. And don’t have their direct supervisor be the one doing the asking—you don’t want those on the way out to hold back anything. Ideally, the exit interview should be conducted by a member of the HR team.

Remember, when it comes to employee retention, it’s one thing to get them to say “I do”; it’s another to hold them and keep them.

13 Avr 2016

Sales forecasting is commonplace among sales managers, despite the fact that it’s a ridiculously difficult undertaking and the further fact that forecasting accurately is nearly impossible.

It’s typical to end up with forecasted numbers that miss the mark by a sizable margin. Sales managers often find themselves in a familiar situation: running around in a postmortem panic over why their numbers are off. But neglecting to actually get to the bottom of the bad forecast is another classic misstep, the result of which is being in the same forecasting predicament quarter over quarter.

The act of forecasting is an exercise in futility if you fail to identify the culprits behind bad numbers. We’ve spent a lot of time researching and thinking about the topic, and we’re passing our learnings on to you. Read on to find out the root causes of faulty forecasting so you can stop predicting sunshine when there will in fact be rain.

You’re Relying on Bad and Incomplete Data
Your CRM is more riddled with holes than a wool sweater in a moth infestation. Some of your data is missing, or it’s outdated, or it’s simply inaccurate. Holes such as these can lead to skewed forecasts. Remember, what you get out of your CRM depends on what you put into it. The more data points your team inputs into your CRM, the more solid the data will be as far as forecasting. The more data you’ve amassed, the more accurately you’ll be able to forecast.

Direct your team to engage in data input as a best practice. Make sure everyone’s diligent about documenting communication points and populating fields at the account and opportunity stages. This collective effort will draw a data-driven picture of why some deals are successful and others cough their last breath and die. Adhere to this rule: “If it’s not in your CRM, it does not exist.”

You’re Being Blinded by Positivity Fairy Dust
The mantra of this industry could be, “Be optimistic or be obsolete.” Sales is chancy, yet despite what might be repeated setbacks, you must maintain a sunny disposition, staying positive when it comes to growth opportunities and deal closing. That said, you don’t want to go through your sales life being a happy idiot. Engage in that other “ism”—realism. Meaning, don’t clog your pipeline with too many potential deals that are built on wishes and dreams. That magical-thinking “user error” often results in an overinflated, unrealistic forecast. Making the effort to debug your pipeline is time well spent.

You’re Betting on the Wrong Horse
Be careful not to funnel your resources into unpromising deals. Emotion can be the driving force sometimes—“I like that company … I’d love to work with them … they seem cool!” Next thing you know, resources spent on your dream company have not resulted in a deal, and now you’re short on TME (time money energy) that was better spent pursuing more realistic leads. Again, this can be the result of too many deals in the pipeline, and/or the wrong ones getting special treatment while the right ones get ignored. Forget that glam deal you’d love to land. Focus on data management. Or, if you’ve mastered the art of data management already, use what you know about data science to rank and prioritize opportunities for reps, teams, region, or product lines, taking into account things like close probability, momentum, size, and market trends.

As people like to say, “No one has a crystal ball.” True enough, but forecasting can be thoughtful or it can be stab-in-the-dark reckless. When you make thoughtful, intelligent predictions, it’s more likely the clouds will part and you’ll have your day in the sun.

11 Avr 2016

Spring is starting to show through here in our hometown of Las Vegas. We’re in the midst of trade show season and companies from a host of different industries are visiting the city to promote their offerings and vie for future business.

The sales-verse is inhabited by better-educated customers these days, and we have innovations meant to streamline the getting and keeping of business, but trade shows, while somewhat expensive, still present a decent opportunity for showcasing yourself to a vast swath of potential customers. Hotels are booked solid and hosted afterhours get-togethers are packed with peers bonding over open-bar libations. It’s organized chaos; it’s also a lot of fun. And, like the hotels and casinos, you too can see a healthy ROI on your trade show marketing dollars. The difference is, you’ll be working your long game. Here are some tips for ensuring that your money is well-spent, along with practical ways to lay the groundwork for a future return on your investment this trade show season.

Don’t Wing It
“Let’s just show up and work the floor” is the wrong attitude for trade shows. Your booth might be snazzy. The polo shirts emblazoned with your logo might look great on your reps. But being the “cool” booth isn’t enough. Plan and prep for trade shows several months in advance, with your sales and marketing teams collaborating to align goals, set objectives, earmark budget dollars, and put in place any other plans you set in order to have a successful trade show season. Action items on your prep list should include things like nabbing strategically important trade show floor real estate to creating eye-catching collateral to brainstorming fun giveaways that go beyond cheap click pens and magnets to tracking leads and how to assign them.

Map It Out
Put in place a pre- and post-show prospecting plan, using your marketing team’s expertise to create awareness of who you are—among other things, this will help effectively drive foot traffic to your booth during the show. You don’t have to limit your outreach to an email campaign; work it via LinkedIn, Twitter, Facebook and, if you have the luxury of an outbound team, by phone as well. If you cannot get an attendee list before the show, obtain the one from the previous year. There’s a good chance many of last year’s attendees will be there this year.

Keep Things Simple
From booth design to collateral, don’t go to the weird side. Attendees will likely be overstimulated walking through the show, with all the many sights and sounds putting their senses on overload. Be the compelling calm in the eye of the trade show storm.

Identify your target audience and develop a clear, straightforward yet engaging message for them to get their minds around in a relatively short time. It’s like the dying prospector telling where the gold is buried: If he hems and haws, he croaks before getting to the point, and suddenly no one’s interested anymore. Or, compare it to cold calls, during which you only have a few precious seconds to pique a prospect’s interest. Booth hopping is what it’s all about at trade shows, so if you blow your opportunity with a rambling, unclear message, an attendee will be out of there faster than a free fridge magnet drops into a hotel bathroom wastebasket. Both your booth design and your script should tell your story in a concise, compelling way.

Booth Camp
Thoughtfully plan for a booth design that looks good and meets your budget. Booths range from lower-end pop-up fiberglass jobbies to more involved aluminum numbers that take hours of set up. And in certain states, such as here in Nevada, you’re required by law to use union-scale labor if power tools or ladders are needed in setting up the booth. If your booth is too elaborate, you might be cutting into your trade show budget by paying out contractors before things even begin.

Calm Yourself
You don’t want to act like a carnival barker on the midway, heavy handedly ambushing visitors and hovering over them. Expect the foot traffic to come in waves throughout the day. At times you’ll only get a handful of folks at your booth. Don’t pounce. Wait for them to make eye contact before engaging them. Smile and let them browse your booth and collateral, giving them time to acclimate to who you are and what you’re about.

Even before the trade show wraps up, put together your post-show strategy. Attendees will have visited various booths, and they’ll be reached out to afterwards by numerous companies, including your own. If you stood out at the trade show with, say, a memorable giveaway, reference that in your follow-up messaging to prospects—“Hope you’re enjoying your insulated coffee mug/metal water bottle/Amazon gift card.”

Finally, code your trade show leads before inputting them into your CRM. This way, you can track your sales pipeline, separating out booth visitors from other leads to calculate your trade show ROI.

From all of us to all of you, have a happy, healthy trade show season!